Market push vs market pull

В противостоянии продукта и рынка побеждает всегда рынок.

The only thing that matters is getting to product/market fit. @pmarca

Продолжая тему поиска идеи, хочу поговорить сегодня о важном, как мне кажется, “хаке” для поиска рынка/ниши своего продукта. В двух словах идея такая:

Вместо попыток “протолкнуть” придуманную вами идею или продукт на рынок, сфокусируйтесь на поиске рынка, который сам “вытащит” продукт из вас.

Рынок – большой, сильный и упрямый. Вы – маленький, хилый и плохо понимаете, что делаете. Пытаться “втолкнуть” свой продукт на рынок это как толкать камень в гору – одно неверное движение и вы оказываетесь внизу.

Куда лучшая стратегия – найти существующую боль или нишу на рынке и предложить решение. Даже если ваше решение очень кривое и написано на Bootstrap – рынок заставит вас довести его до ума.

Так что, достаточно найти нишу и успех гарантирован?

Не так быстро. :-) Market-pull не означает, что вам не понадобятся итерации и первая же версия продукта взлетит as is. Совершенно точно понадобятся.

Но! Вы не будете делать это “в темноте”, рынок (пользователи) вам помогут.

Это супер важно и это сильно повышает ваши шансы на успех. Поэтому быстрая проверка гипотез (Wrong by default) и Speed is #1 (хочу написать отдельный пост).

Поэтому так опасна типичная история фаундера-разработчика: “пилили продукт 10 месяцев, запустились и закрылись через две недели т.к. закончились деньги и мотивация”. Чтобы у рынка был шанс “вытащить” из вас продукт, вы сначала должны придти на рынок. Как в том анекдоте про “дай мне шанс – купи билет”.

А как же Oracle, Salesforce и другие примеры агрессивного захвата рынка?

Хороший вариант, если вы знаете, что делаете. Но тогда не знаю, что вы делаете в этой рассылке. :)

Операционно-сложные бизнесы лучше подходят для более опытных предпринимателей, где на первом месте именно execution risk, а идея и рынок более-менее очевидны.

Ок, уговорил. Как искать этот market pull?

Думаю это хорошая тема для отдельной рассылки, но два ключевых вопроса это: кто мой пользователь и как я могу до него “достучаться”.

Перспективный рынок это хорошо, но без эффективного канала коммуникация не слишком ценно. Отсюда, кстати, идея audience-first бизнеса.

E.g. не стоит делать бухгалтерию для Instagram-celebrities если вы сам не селебрити или у вас нет контактов в их тусовке. С другой стороны – если у вас есть доступ к уникальной аудитории, придумать продукт, который будет им интересен это намного более простая задача.

В заключение еще одна цитата из Pmarca Guide to startups:

The market needs to be fulfilled and the market will be fulfilled, by the first viable product that comes along.

Еще почитать:


До следующей пятницы!