Wrong by default

О важности тестирования продуктовых гипотез

Nobody knows anything.

Почти 20 лет назад, в 2003 году, вышла книжка Стива Бланка Four Steps to Epiphany, которая для меня и, наверное, многих других, стала своеобразной “библией стартапа”.

Как в настоящей Библии, нужно продираться через дебри текста, но самых настойчивых ждет озарение – стартап это не лотерея и не элитный клуб. Есть понятный процесс, который делает шансы на успех почти хорошими.

Была у Бланка любимая фраза, которая очень в тему сегодняшнего поста:

Get out of the building! In a startup no facts exist inside the building, only opinions.

Другими словами, когда мы придумываем, какую проблему решает наш продукт и/или как именно мы это делаем, неплохо было бы провалидировать эту гипотезу и самый простой способ это сделать – talk to the frigging customer!

Частая ошибка начинающего предпринимателя (или продакта!) – мы ищем у пользователя подтверждение того, что наш продукт/идея классная и игнорируем любые признаки того, что это может быть не так. И наш мозг нам в этом “помогает”, т.к. всегда находит то, что мы хотим найти.

Лучше действовать наоборот.

Исходим из предположения, что любая наша идея или продуктовое решение по умолчанию ошибочны. Wrong by default. Тогда наша задача – найти доказательства того, что это не так.

Как это делать – зависит от ситуации, важен принцип.

На стадии “поиска product-market fit” хорошо работают разговоры и custdev, см. например книжку Фитцпатрика The Mom’s Test.

Когда есть продукт и пользователи лучше работает комбинация количественного и качественного анализа – аналитика, метрики, heatmaps с одной стороны и прямой фидбек от пользователей с другой.

Wrong by default означает, что чем быстрее мы найдем доказательства своей (не)правоты, тем лучше – мы же не хотим тратить время на заведомо ошибочные решения, не так ли?

Представьте, что у вас есть пять разных идей по продукту. Сработает из них скорее всего одна, в лучшем случае. Мы не знаем какая. Что делать?

Можно потратить месяц (или три), чтобы реализовать каждую идею по очереди и, если повезет, одна из них сработает. Более вероятно – сначала закончится мотивация у команды и/или деньги на разработку.

Второй путь – “отговорить” себя их делать. Из пяти идей вам удалось быстро забраковать четыре, а одну оставшуюся можно и попробовать. И немного продуктовой магии – к тому моменту, как вы закончите проверку этой идеи, у вас обязательно будет пять новых.

Представьте, что идея не ваша, ее вам подсказал псих у продуктового ларька. Или подбросили записку под дверь. Вы и так уверены, что это полный бред, но всякий случай хотите найти этому подтверждение.

На практике процесс проверки гипотез выглядит как игра в покер (или ряд Фибоначчи) – вы постепенно повышаете ставки.

Пробуем забраковать идею за час-два (интервью с пользователем, анализ метрик). Если не получилось – тратим на нее день (мокап интерфейса, кнопка с нерабочей формой на странице, рассылка или survey). Еще не разочаровались? Тратим неделю на MVP. Если пользуются, несмотря на баги и просят еще – штош, можно потратить пару месяцев и переписать нормально.

Еще одна штука, которая нам мешает – подсознательный страх того, что идеи “закончатся”. Нельзя, мол, так просто разбрасываться идеями: я над ней три месяца думал, а ты ее за полдня забраковал!?

Это ерунда. Идеи не кончаются.

Вы думали над ней три месяца только потому, что у вас мало практики. Если вы будете браковать свои идеи каждый день, у вас каждый день будут появляться новые. Проверено.

И последнее – не бойтесь “случайно” забраковать хорошую идею. Если идея хорошая, вы к ней обязательно вернетесь. На Джинне три года не было Вакансий, потому что я их не хотел. Но в конце концов пользователи меня “додавили” и я сдался.

Не бойтесь ошибаться. Бойтесь уверенности, что вы не можете ошибаться.


Как вам этот выпуск? Вопросы, комментарии?

Если понравилось – расскажите пожалуйста о рассылке друзьям. Больше подписчиков – больше интересного контента. :)