Founder-market fit

Как найти идею "своего" проекта

За последние пару недель у меня было несколько разговоров с разными людьми на тему того, как выбрать идею для стартапа и/или понять насколько она хорошая.

Мое мнение на эту тему сильно эволюционировало за последние несколько лет, возможно вам тоже будет интересно.

Как и многие, начинал я с тезиса “идея не имеет значения, важен execution”. Это безусловно так, но это еще не гарантия успеха (сюрприз!). Точнее не так – далеко не для всякой идеи вы как фаундер готовы или способны сделать execution на уровне, который необходим для ее успеха.

Отсюда идея founder-market fit: насколько вы подходящий фаундер конкретно для этого проекта.

Пример: Илон Маск и SpaceX.

Чтобы сделать такой проект, потребовалась специальная комбинация факторов у фаундера: куча “лишних” денег от продажи PayPal на vanity-проекты, hard science skills, чтобы не слить все деньги на проходимцев, рекрутинг скилл, чтобы собрать сильную команду, bullshitting (зачеркнуто) умение продавать, чтобы привлечь деньги инвесторов на очевидно безумный проект, ну и понятно нечеловеческая трудоспособность и удача.

Пример поближе: рассылка Lenny’s Newsletter о продукте, которая зарабатывает $300k ARR.

Чувак работал ПМ в Airbnb, ушел незадолго до IPO и рассылку завел практически случайно, пока думал над идеей для следующего проекта. Если бы Lenny был на пару уровней выше, IPO сделало бы его миллионером и идея делать рассылку вероятно вообще бы не возникла. Если бы он работал не в Airbnb или на меньшей позиции, есть шанс, что у него не было бы релевантного опыта и/или нетворка, чтобы ее раскрутить.

Почему это важно?

Возможно это я стал циничнее с возрастом, но мне кажется сделать действительно успешный проект – это офигенно сложно.

Слишком большая конкуренция за внимание пользователей. Слишком высокая планка качества и пользовательских ожиданий. Слишком много всего.

Поэтому нужно хвататься за любую возможность, которая поможет эти шансы хотя бы немного поднять. “Совместимость” идеи с фаундером хороший хак, как мне кажется.

Грубо говоря, надо искать идею, где вы – идеальный фаундер. Ну или как минимум у вас есть преимущество перед любым другим человеком, у которого есть та же идея (“другой человек” неизбежно есть, и скорее всего не один).

Это сильно сужает круг поиска, конечно.

И может оказаться, что это не будет идея на 100М, а будет идея на 500k. Ну и что, зато у нее есть шанс на успех. А там где полмиллиона там и два, а где два можно “допрыгнуть” и до идеи на 10М – ведь вы к этому времени тоже будете другим фаундером.

Как понять, что идея “ваша”?

Сильная версия теста на founder-market fit: если вы эту идею не сделаете, то ее никто не сделает. Это не делает автоматически идею хорошей, но это тест на “совместимость”.

Слабая версия теста: есть ли в мире другой человек, кто сделает это идею лучше?

Представьте, что есть десяток стартапов, которые одновременно взялись за реализацию этой идеи, а вы инвестор. Есть ли причины, почему выберут другую команду, а на вашу? Если “да”, то вероятнее всего это не ваша идея. Но это не точно – поэтому и тест “слабый”.

Давайте пример, для наглядности.

Пример: вы придумали новый метод ведения домашней бухгалтерии. Он понятен с первых десяти минут, все, кто его пробуют, приходят в восторг, потенциальная аудитория – 100М семей в мире, которые ведут домашний учет.

Сильная версия теста: если вы не сделаете сервис домашней бухгалтерии по вашему новому методу, появится ли такой сервис без вас? Скорее всего да.

Рынок домашней бухгалтерии настолько большой, что на нем было уже миллион стартапов, которые перепробовали все возможные варианты. Так что если вы не провели последние 30 лет где-то в бункере занимаясь исследованием этой темы на деньги Минобороны, то почти наверняка кто-то что-то похожее сделает и без вас.

Слабая версия теста: вы пилите проект “на свои” в Киеве или Минске, а ваш конкурент – ex-CPO Mint, который питчит идею с главной сцены SaaStr Annual и вот-вот закроет 5М раунд инвестиций от Intuit. Плюс Xero объявили, что у них похожий флоу для ведения учета появится в их новом сервисе Xero Lite в следующем году.

На какую команду вы поставите свои деньги как инвестор? Думаю ответ ясен. Даже если ex-CPO и Xero вы придумали только что – не важно, не появятся эти появятся другие конкуренты, возможно даже более сильные.

Теперь немножко изменим условия задачи.

Представьте, что пока вы учили Python и писали кровавый энтерпрайз, ваш младший брат начал продавать китайские безделушки на Amazon marketplace. Drop-shipping. Бизнес растет, но одна проблема – брат не может понять сколько именно он заработал или потерял на каждом конкретном товаре.

Брат перепробовал все возможные сервисы бухгалтерии, но все они не годятся (фиг знает почему – надо у брата спросить). У него куча эксель-файлов и шаблонов в почте, из которых вы понемногу собираете бухгалтерию, которая подходит ему и потенциально другим дроп-шипперам и совершенно не годится ни для кого больше.

Да, все еще не факт, что эта идея “взлетит”, но у вас по крайней мере появился fighting chance.


Что делать, если нет вообще ничего, что вы можете сейчас предложить миру? Ну вот нет проекта, который можете сделать только вы. Маловероятно, конечно, но допустим.

Значит надо идти получать новый опыт и чем более он разнообразный, тем лучше. У каждого из нас настолько разная история, интересы и наклонности, что нужная “комбинация” просто не может не найтись.

Джинн хороший пример, кстати.

Не мы придумали идею анонимного поиска работы (DevAuction запустился на несколько месяцев раньше, хотя я о нем тогда не знал) и после Джинна было пару десятков подобных проектов только в Украине.

Но выстрелил именно Джинн и во многом благодаря тому, что я был для него подходящим фаундером: репутация и нетворк ДОУ + 10 лет в украинском ИТ + много свободного времени для экспериментов.

В общем, моя гипотеза в том, что лучший шанс на успех – это идея, которую можете сделать только вы. Пусть это и не идея на сто миллионов. Пока. Главное начать, а дальше momentum breeds momentum. Step-by-step.

Until next Friday,
Max