Everything is a funnel

В маркетинге есть популярный термин “воронка продаж”, последовательность шагов потенциального покупателя от знакомства с товаром до покупки. Если слышали про AIDA (Attention – Interest – Desire – Action) это оно.

Почти любой процесс в стартапе можно представить в виде воронки.

Рекрутинг: 100 человек увидели вашу вакансию, 20 откликнулись, 10 вы пригласили на интервью, 3 его прошли, вы сделали 2 оффера, 1 был принят.

Продукт: 100 человек прошли регистрацию кандидата на Джинне, 50 из них включили профиль, 20 получили сообщение от рекрутера, 10 открыли контакты, 5 пришли на интервью, 1 кандидат получил оффер.

Поиск инвестиций, продажи, маркетинг – turtles all the way down! :-)

Ценность воронки в том, что вы разбиваете сложный процесс на простые дискретные шаги, которые можно оптимизировать по отдельности. Переход на следующий шаг воронки называется конверсией, а процесс оптимизации – CRO (conversion rate optimisation).

Для примера, вот кусочек воронки активации рекрутера на Джинне:

Мы видим, что новые рекрутеры без проблем принимают условия использования сервиса (90%+ конверсия), но только треть из них успешно проходят проверку модератора. Зато для тех, кто прошел проверку, где-то 45% начинает пользоваться сервисом – публикуют вакансии и/или пишут кандидатам.

Если бы у меня была задача оптимизации воронки регистрации, я бы начал с шага проверки профиля модератором – чем ниже конверсия, тем обычно больше шансов ее улучшить. E.g. для шага Got rules даже самые большие усилия не дадут больше, чем 10% улучшения.

Такие дела. Какую воронку вы оптимизируете сегодня в вашем продукте?

В следующем выпуске: почему revenue per employee это плохая метрика (хотя раньше я думал наоборот). Подписывайтесь!

Еще почитать:

  1. Your startup as a funnel, Alex Iskold.

  2. The Theory of Startup Funnels.

  3. Fix Your Funnel To Scale Your Startup.